Многие SaaS-компании B2B сегмента стараются сразу начать работать с малым и средним бизнесом. Этот вариант привлекает относительно низкой стоимость входа. Но есть и подводные камни: ограниченная емкость и нестабильность клиентской базы. В ходе развития и расширения компании возникает желание побороться за крупных клиентов.
Важные уроки
Многолетний опыт показал, на какие моменты необходимо обращать особое внимание при выходе на следующий уровень. Рассмотрим отдельно каждый из них.
Изучать специфику и особенности рынка
Основные пункты для изучения:
- Особенности Enterprise сегмента: сокращение расходов, эффективность потребления ресурсов, пути развития;
- Выстраивание приоритетов и стратегии;
- Процесс закупки.
Разрабатывать качественный продукт
Красивая оболочка и отточенная юзабилити не всегда являются основными критериями выбора, поэтому важно не забывать:
- О соответствии требованиям и стандартам;
- О конфиденциальности, адаптивности и безопасности;
- О возможности кастомизации.
Акцентировать внимание на особенностях продукта
Необходимо внимательно относиться к деталям, чтобы выделяться среди конкурентов. Организуйте оперативную техническую поддержку и регулярные обновления продукта. Удержать клиентов в Enterprise-сегменте достаточно сложно, но специфика и долгое принятие решений позволяют работать над лояльностью.
Изучить способы поиска клиентов
В этой сфере важно общаться. Непосредственно контакты с потенциальными покупателями повысят шанс успеха. Необходимо посещать вебинары, писать письма по электронной почте, публиковать статьи в прессе и т.д. Систематическое и постоянное выстраивание отношений с клиентами создаст прочный фундамент. Для этой задачи требуется создание локальных команд менеджеров.
Искать «якорных» клиентов
Фокусируйте внимание на тех партнерах, которые могут стать прочным фундаментом в клиентской базе. Эта стратегия положительно отразится на репутации и дальнейшем развитии. Для поиска и удержания таких клиентов необходимо решить важную для них задачу. Так вы создадите ценность.
Не забывать о рисках
Перед выходом в сегмент крупного бизнеса нужно учитывать, что неудача может стоить очень дорого. Требуется сбалансированный поход, так как enterprise-клиенты часто выставляют неадекватные запросы. Не всегда нужно идти у них на поводу. Лучше отказаться от сотрудничества, чем испортить репутацию. Принимая решения, никогда не забывайте о здравом смысле.
Компания NIXSolutions всегда следит за актуальной информацией IT-сферы и ориентируется на тренды. Подробную информацию вы можете найти на странице NIXSolutions Reviews.